不動産クラウドファンディングにおける成功の鍵は、投資家心理を理解し、それに応じた戦略を取ることにあります。
本記事では、投資家がプロジェクトを選ぶ際の心理的な要因を分析し、事業者がどのようにアプローチすべきかを解説します。
投資家心理を読み解く
まずはすでに不動産クラウドファンディングを経験したことがある投資家の心理を読み解き、タイプ別に分類していきます。その上で各タイプごとにどのようなアプローチ手段が有効なのかご紹介していきます。
1. 投資家心理の基本構造
① 安全性への欲求(安全志向型投資家)
不動産クラウドファンディングは元本割れ実績も稀有で、優先劣後システムを採用しているサービスも多いことから、「リスクを避けたい」と考える傾向の投資家が多く集まっています。
このような投資家は慎重で、新しいサービスで投資を始めるまでには様々な情報収集や実際にやっている人のレビューなど確認した上で、時間をかけて決断を行います。
その代わり一度信頼したサービスはリピートする傾向がみられます。
② 利益の追求(高リターン追求型投資家)
一般的な不動産投資は実質利回り3~5%が平均値といわれる中、昨今の不動産クラウドファンディングにおける平均利回りは約6~7%となっています。
開発型ファンドではあれば利回り10%を超える案件も多く出てきているため、リターンを最優先で考える投資家も多く参入し始めました。
このような投資は想定利回り(予定分配率)や運用期間といった表面上の情報のみで投資する傾向があるため、これらの条件次第では様々なサービスを渡り歩く特徴がみられます。
③ 共感・価値観の一致(社会貢献志向型投資家)
最近では、社会貢献や地域活性化に特化したサービスも増えており、ESG投資に興味をもつ投資家が増えています。
彼らは投資が社会的に良い影響を与えると感じられると、エモーショナルな繋がりを求める傾向があります。
そのためサービスやファンドのコンセプトやファンド独自の特典など、オリジナリティーのあるものに惹かれると思われます。
2. 投資家タイプ別の心理分析とアプローチ方法
① 安全志向型投資家
以下のような安心感を与える施策を実施することで、不安を払しょくし、投資家の信頼を獲得していくことが重要です。
・安全性を裏付けるデータ(物件周辺の地価データ、賃貸需要予測、過去の運用実績、詳細な運用スケジュール、出口戦略など)を提供する。
・安全性の高まる施策(優先劣後システムの有無とその劣後出資比率、マスターリース契約など)をアピールする。
・運用中も定期的な進捗報告(賃貸状況、工事進捗、営業状況など)を発信する。
② 高リターン追求型投資家
以下のような利益とプロジェクトの蓋然性が期待できるような見せ方が重要です。
・高ROIが期待できるプロジェクトの利益予測を具体的に示す。
・リスクとリターンのバランスを明確化し、「挑戦する価値がある」と感じさせる説明を行う。
・外部メディアやインフルエンサーなど第三者による評価やレポートで客観的な情報発信を行う。
③ 社会貢献志向型投資家
・プロジェクトが地域活性化、環境改善、雇用創出などにどんな貢献性があるのか明示する。
・リッチビジュアル(洗練されたイメージ画像・動画など)で、社会貢献による将来像までイメージしやすくする。
心理的障壁を克服する方法
不動産クラウドファンディングはここ数年で大きく知名度を上げているものの、株式や投資信託に比べるとまだまだ認知が低いです。そのためこれから不動産クラウドファンディングを始めようと検討している人たちは、怪しくないのか、詐欺じゃないかといった心理的な不安を感じることが多々あります。
ここでは、これらの不安を乗り越えるための実践的な方法をご紹介します。
①情報不足による不安感
そもそも怪しいと感じるような漠然とした不安は、正しい知識が不足していることが原因と思われます。
■対策
①透明性が高いファンド情報を開示
②親近感を抱かせるSNS発信
③第三者による客観的な情報発信
①透明性が高いファンド情報を開示
以下のような詳細な情報を発信し、安心できる材料をひとつでも多く提供することが重要です。
・収益モデル・予想
・リスク対策施策
・運用会社の事業内容や過去の実績
②親近感を抱かせるSNS発信
不動産クラウドファンディングはインターネットで契約が完了するため、手続きの簡略さがメリットですが、一方で事業者の顔や実態が見えないことも不安を与える要素となっています。
そこで有効なのは、SNSを活用したインタラクティブな発信です。SNSにてサービスサイトでは確認できないような情報を提供したり、投資家の発信に対し反応を見せることで、事業者としてのリアルな姿を身近に感じてもらうことができます。
③第三者による客観的な情報発信
事業者から発信した情報だけでは、投資家はその真偽を見極めることは難しいです。
そのため、第三者による客観的な情報が得られるよう外部メディアやインフルエンサーに情報発信してもらえるようなパイプを構築していくことをオススメします。
まとめ
投資家心理を理解することで、より効果的にプロジェクトを訴求し、資金調達を成功に導くことができます。
・心理的障壁を克服し、透明性を高める
・魅力的なストーリーテリングやインタラクティブな施策を活用する
事業者は、投資家の心理を深く理解し、そのニーズに応じた柔軟な対応を行うことで、成功率を飛躍的に高めることができるでしょう。