クラウドファンディング事業のマーケティングの話。投資家数の最大化と継続的なファンド成立のために。

「事業構築が完了したらプレスリリースを出してweb広告を出稿すればどーんと資金調達ができる!新規事業は大成功だー!楽勝楽勝!」

と思っていませんか?

マーケティング戦略をしっかり練らなければ投資家獲得機会の損失やファンドも不成立の危機に瀕します。

投資家獲得数の最大化やファンド成立のために、どのような対策を講じればいいのでしょうか。

今回はクラウドファンディングの事業化支援やwebマーケティング支援を数多く手掛けてきたグローシップ・パートナーズならではの切り口で、クラウドファンディングのマーケティング戦略の話をします。

これからクラウドファンディング事業への参入を考えている事業者さんは必見です。

マーケティングの成否は事業構築の段階で決まっている?

言わずもがなですが、事業を創る段階で、主に誰をターゲットに、どのようなサービスを打ち出していくかというのを決めておきましょう。

集客手法を考え実装するというのは、マーケティングの実行プロセスのほんの一部に過ぎません。

システム導入・許可取得など突破しなければならない関門は複数ありますが、結局のところ満足にユーザー獲得ができなければいずれ事業が立ち行かなくなるということは頭に入れておきましょう。

一方で、ターゲットが事業構築の段階で明確になっていればその後の集客で手間取ることはまずありません。

時間がかかるかもしれませんが、ペルソナの策定やターゲティングなどには、しっかりとリサーチをしたうえで前もって取り組んでおきましょう。

「20代の投資初心者」など、あやふやなペルソナを策定し、マーケティングコミュニケーションの仕組みを構築していては十分な投資家獲得ができない可能性があります。

なぜならば、不動産クラウドファンディングのサービスが濫立している昨今、広告を出稿したところで同一の「不動産クラウドファンディング」など主要なキーワードで検索しているユーザーに自社の新規サービスをみつけてもらえない、あるいはみつけてもらっても会員登録につながらない可能性があるからです。

ビジネスの本質である「誰の何の課題を解決するか」という視点は絶対に忘れないようにしたいものです。

競合との差別化を図る

自社サービス独自の優位性やベネフィットを打ち出すことで、他社との差別化を図れ、効果的な投資家獲得が期待できます。

複数の不動産クラウドファンディングがローンチしている状況においては、もはや「一口一万円からの不動産投資」などというありきたりなキャッチフレーズでは潜在顧客に対して十分に自社サービスの魅力を感じさせることができません。

不動産クラウドファンディングの普遍的な要素と+αで、自社サービスにはどのような特徴・優位性があるのかを予め打ち出しておきましょう。

例えば、ファンド組成対象になる物件はどのようなものか、サブリースを導入しているので空室対策が万全であるなど、商品企画の際にユーザーが享受できるベネフィットを洗い出しておきます。

これにより、サイトコンテンツをスムーズに充実させられます。

特徴・優位性さえ定まっていれば、あとは事業構築と並行してプレスリリースや良質な広告、LP(ランディングページ)の作成などに取り掛かればいいだけの話です。

不動産クラウドファンディングでのマーケティングの優良事例

CREAL

CREALは、不動産クラウドファンディングの中で最もマーケティングに成功しているサービスと言っても過言ではありません。

現に、Googleで不動産クラウドファンディングと検索して1番目に出てくることがそれを物語っています。

CrowdFunding Channelが独自に分析したところ、CREALが特に優れているのは商品企画力とSEO対策、そして集客キャンペーンです。

商品企画力に関してはさすがとしか言いようがありません。

一般的な都心の物件を対象にしたファンドももちろんありますが、CREALの場合は保育園やワークスペースなど、社会性の高いファンドを扱っている点も特徴です。

商品に独自の魅力があるため、それが投資家の心をくすぐりファンドを安定的に成立させています。

沖縄の保育園のファンドも売却まで完了させており、十分な投資家数の確保・ファンド組成能力が証明されています。

SEO対策についてですが、CREALでは「コラム」セクションでコンテンツを配信することで検索エンジンからの流入をより一層増加させています。

ほとんどのユーザーがインターネット上で情報を知るため、検索エンジンでの集客対策は必須です。

webの特性を理解した上で、どのような対策を打てば投資家を増やせるのかというのを実行している稀有な不動産クラウドファンディングサービスです。

CREALは、インハウスのデザイナー、マーケター、エンジニアがおり、プロダクトのPDCAが回しやすくなっています。

FANTAS funding

FANTAS fundingでは他社顔負けの135件のファンドが公開されており、ほぼ全てが完売しています。

コロナ禍の医療機関を助けるファンドや女性限定ファンドなど、ユニークな商品が組成されており、Twitterでの情報発信にも積極的に取り組んでいます。

また、CREALと同様、webプロダクト運用体制に注力しており、デザイナー、マーケター、エンジニアがインハウスで在籍しています。

不動産クラウドファンディングを不動産事業とテクノロジーの融合として捉え、運用体制の構築をしっかりと行えば、集客対策も効果的に行えます。

Rimple

Rimpleは2020年のローンチ以来、10件以上のファンドを公開してきており、全てのファンドで募集以上の応募が殺到しています。

ファンドは毎回大盛況で、2億円以上の応募が殺到することもあります。

Rimpleは独自にリアルエステートコインという1コイン=1円のコインを開発しており、これは他社のポイントから換算しそのまま投資に利用することができます。

リアルエステートコインにより、提携先の多くのサービスからの流入を可能としており、結果的に全てのファンドが完売しています。

金融資産ではなくポイントをそのまま投資に使えるというのが投資への抵抗感を軽減し、人気を博しています。

webでどのように投資家を集めるか。方法3選

基本的なマーケティング戦略の構築を行ったら、webで投資家の認知・コンバージョンを促していきます。

事業構築の段階で策定したブランディング戦略・コーポレート戦略に沿ったマーケティング活動を行っていきます。

ここでは他社の事例も踏まえつつ、主な集客方法を以下に示します。

web広告

web広告は多くの潜在顧客にサービスを認知させるために最もメジャーな手段です。

Google検索広告に関して言えば、ユーザーの検索結果やwebでの行動履歴に基づいて広告を配信できるため精緻なターゲティングができ、投資家獲得数の増加に寄与します。

Googleの定める指針に基づいて広告を最適化することで検索結果にも表示されやすくなるため、配信する場合は良質な物を創れるよう万全な対策をしておきましょう。

認知に絶大な効果を持つ一方で、ユーザーのサービス理解の促進には不向きです。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、ターゲットにとって価値のある情報をコンテンツ化し配信することで、潜在顧客の育成ができるマーケティングの手段です。

当サイトのようなオウンドメディアは、言うなればコンテンツマーケティングの方法の1つです。

どのような情報をコンテンツ化すれば価値提供ができるのかはGoogleの広告プラットフォームやSEOツールを使って決定することができます。

また、webマーケティングの特性上、ペルソナに近い属性のユーザーの声もコンテンツ化し配信すると、訪問したユーザーがサービスを自分事として捉え、会員登録へと踏み切る可能性もあります。

広告のように即効性のある認知・コンバージョンには不向きですが、ファン獲得は長期的に見れば継続的なファンド成立のために必要不可欠です。

クラウドファンディングは新しいサービスであり、ユーザーの理解を促進する必要があるという意味でもコンテンツマーケティングとの親和性が高いので、継続的なコンテンツ配信に取り組む価値は十分にあります。

ウェビナー

多くの事業者が行っているのがウェビナーの開催です。

本来対面で行うはずだったセミナーがコロナ禍でオンラインで行われるようになりました。

とはいえ、運営事業者の代表あるいは責任者が自ら登壇しサービスの説明を行うことで、より明確に自社サービスの特徴・優位性を訴求できます。

コロナ禍の社会情勢を逆手に取り、非対面での集客の方法を模索してみましょう。

また、会員限定セミナーを開催することで、既存顧客のロイヤリティを高めることも可能です。

内製化or外注 マーケティングをどう対策するか

マーケティングは誰が担当すればいいのでしょうか。

本記事で紹介した3社はIT人材を自社でも取り入れることで、テクノロジーと伝統的産業である不動産事業との融合を実現しています。

十分なITプロダクトの運用体制が確立できずとも、自社でITの知見を有しておくべきではありますが、自社単体でのwebマーケティング戦略の実行が難しい場合には外注することも一つの手です。

とはいえ、当記事で再三取り上げている通り、基本的なマーケティング戦略の立案に関しては事業構築の段階で行っておくべきであり、広告の運用などは枝葉にすぎません。

マーケティングを事業構築の一部だと捉えた上でしっかりと行っていきましょう。

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